héroe espada

"Hablemos de mí" Por qué ser el héroe está acabando con su negocio

por Juan santiago

¿Alguna vez has conocido a alguien que no pueda dejar de hablar de sí mismo? Frustrante, ¿no? Ahora imagine el mismo escenario en una importante reunión de ventas, presentación o negociación. ¿Le comprarías a esta persona? Ya me lo imaginaba.

Lamentablemente, muchos profesionales padecen esta necesidad de ser protagonistas en cada conversación. Y en este artículo, comprenderá que para tener éxito debe ser el guía, no el héroe.

Ser el “HÉROE” en el mundo empresarial.

Como representante de ventas quirúrgicas, he estado en cientos de convenciones médicas. Durante uno de ellos, alguien me dijo que mi principal competidor estaba a punto de hablar sobre su nuevo producto, así que me colé dentro de la conferencia para averiguar qué era. Tan pronto como abrió la boca, fue como ver un accidente de coche en cámara lenta.

Fuera de la hora que tenía, pasó los primeros quince muuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuin minutos hablando de sus títulos, sus premios, habló sobre la empresa, y cuando llegó al producto, los médicos (clientes) se habían ido o se habían quedado dormidos o lo bloquearon mentalmente jugando con sus teléfonos celulares. Me sentí mal por él.

La moraleja de esta historia es que el héroe es siempre el cliente. Su trabajo como profesional es hacerlos lucir bien ayudándolos a resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. Y eso debería haber comenzado a hablar sobre el problema que su producto prometió resolver. Entonces podría haber sacado las fotos del bebé.

 

Sea el guía, no el héroe

El autor, Donald Miller, autor del maravilloso libro Building a Story Brand, lo explicó perfectamente. Dijo que pensara en la película Star Wars (la trilogía que no apestaba). Luke es el héroe que comienza perdido. Ese es el cliente. Eres Obi-Wan Kenobi y tu trabajo es darle las herramientas para tener éxito.

Entonces, si desea alcanzar el éxito que muchos nunca han tenido, considere estas tres estrategias:

 

1- Sea curioso.

En lugar de golpear a sus clientes con detalles y características, respire hondo y haga preguntas relevantes para lo que está ofreciendo. De esta manera, pareces más un amigo preocupado y eso crea una relación masiva.

Deje que hablen y comprendan su situación. Recuerde que cuanta más información tenga, más fácil será cerrar un trato o ganar influencia. Además, a todos nos encanta cuando alguien nos escucha de verdad. Pero sea genuino o perderá su confianza rápidamente.

2- Trae soluciones.

Ahora que tiene claras las necesidades de sus clientes, hágales una idea de cómo su producto o servicio puede resolver su problema. Utilice ejemplos REALES de experiencias pasadas personales o de clientes. Mencione más beneficios y menos funciones.

Además, use la información que le dieron para demostrar cómo su oferta elimina su miedo o dolor.

3- Haz un plan.

Los grandes gerentes se convierten en líderes porque ayudan a sus empleados a mejorar en lo que hacen. Por otro lado, los jefes lo hacen todo por ellos (excepto cuando arruinan algo).

A menos que su empleado o cliente sea psíquico, no asuma que conocen el camino. Ayúdelos a aprovechar al máximo su inversión. Muéstrales las cuerdas y ayúdalos a convertirse en los héroes que son.


Sobre el Autor

Juan Santiago es Coach Profesional Certificado y nivel Master en Programación Neurolingüística. Es un locutor profesional, locutor de radio y autor del libro ¡Lanzate! Libérate de los Miedos que te Mantienen Estancado.
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