Embudo de marketing

Todo lo que hay que saber sobre el embudo de comercialización

En una agencia de publicidad hace más de una época, el furtivo "embudo de marketing" comenzó a tomar forma. Hoy en día, tu negocio puede tener uno, te des cuenta o no.

Puede que no sepas cómo funciona, cómo se ve. Podrías llamarlo "embudo de ventas", "embudo de conversión" o algún otro nombre, pero si eres parte de un negocio que depende de los clientes para crecer, entonces sí tienes un embudo de marketing.

Si está buscando más aclaraciones al respecto, no está solo. Lea este artículo para responder a la pregunta "qué es un embudo de marketing" y cómo ayuda a los negocios a crecer.

 

¿Qué es un embudo de marketing?

En teoría, el embudo de comercialización es la representación del viaje de su cliente desde el prospecto hasta el consumidor, combinado con los procesos y herramientas que utiliza para navegar con gracia a través de ellos.

Pero en la práctica, el desarrollo de un embudo de conversión es mucho más complejo. ¿Cómo son los bloques de construcción de un embudo de ventas efectivo? ¿Qué procesos y herramientas aseguran que el máximo número de clientes potenciales generados se conviertan en clientes y permanezcan fieles a su marca?

La búsqueda de estas respuestas comenzó en 1898 con un acrónimo de cuatro letras: AIDA.

 

La evolución del embudo de comercialización 

A finales del siglo XX, Elias St. Elmo Lewis elaboró un modelo que destacaba las numerosas etapas de la relación de un comprador con una empresa. El modelo - AIDA indica que cada compra implica las siguientes etapas:

Etapa #1: Conciencia

En esta etapa, el posible comprador toma conciencia de sus problemas y sus posibles soluciones.

Etapa #2: Interés

El posible comprador muestra interés en un grupo particular de servicios o productos que respondan a su problema concreto.

Etapa #3: Deseo

El posible comprador expresa interés en un producto, servicio o marca en particular y comienza a evaluar si satisface sus necesidades.

Etapa #4: Acción

El posible comprador decide si ese producto o marca satisface sus necesidades o no. Si lo hace, hacen una compra y se convierten en consumidores. Si no lo hace, continúan evaluando hasta que encuentran un producto o marca que lo haga.

 

Deconstruyendo el embudo de comercialización

Lo esencial del embudo de comercialización ha permanecido sin cambios desde el 1900. Sin embargo, no hay un modelo único que sea reconocido universalmente por todas las empresas. Algunos prefieren mantener su embudo de ventas simplemente usando el TOFU (arriba del embudo), MOFU (en medio del embudo), BOFU (fondo del embudo), que se refiere a cada etapa como un elemento distinto.

Mientras que muchas otras empresas creen que añadir etapas de "promoción" y "lealtad" al embudo de comercialización puede mejorar la estrategia de comercialización, y tiene sentido; después de todo, las empresas pierden hasta $1.6 billones cada año cuando los consumidores los abandonan.

 

Estrategias para cada etapa del embudo de comercialización

Tengan en cuenta que el embudo de ventas funciona como un todo unificado. Esto significa que cada sección o etapa debe funcionar perfectamente para que todo el viaje sea un éxito. Hay varias cosas que reducen la fricción en el embudo de ventas. Por ejemplo:

 

  • Concienciación - Las estrategias y tácticas de contenido de marca atraen a las audiencias y las hacen más receptivas y accesibles a futuras interacciones.
  • Consideración - Los defensores de la marca y la prueba social ayudan a los clientes cuando lo comparan con otros jugadores del mercado y competidores.
  • Conversión - Un simple proceso de compra disminuye el riesgo de compra.
  • Lealtad - Un programa de lealtad dedicado con interacciones de correo electrónico, descuentos regulares y medios sociales ayuda a mantener a los clientes anteriores.
  • La defensa - Recuerde, la gente receptiva en su programa de lealtad puede ayudar a apoyar sus futuros embudos de venta.

 

Los beneficios del embudo de comercialización

Estos son algunos de los muchos beneficios de tener un embudo de marketing para su negocio:

  1. Los embudos de comercialización simplifican enormemente el viaje de compra para los clientes y facilitan a las empresas el seguimiento de un plan de ventas estratégico.
  2. Los embudos de ventas trazan cada etapa del proceso de decisión de un cliente de una marca o empresa y así, planifican eficazmente los pasos que quieren dar en cada etapa.
  3. Un embudo de comercialización pertenece a casi todas las interacciones con los clientes. Tanto si buscas generar tráfico para tu tienda de ladrillos y mortero, mejorar las ventas en línea, o quieres recoger clics como afiliado, debes requerir un embudo de marketing.
  4. El embudo de marketing es una herramienta poderosa para dar visibilidad a cada etapa de la conexión con sus consumidores.
  5. La mayor ventaja de un embudo de comercialización es su mensurabilidad. Su embudo de conversión le muestra dónde está perdiendo consumidores y le ayuda a girar su estrategia en consecuencia. Por ejemplo, si está perdiendo clientes antes de que lleguen a la segunda etapa, entonces necesita una mejor campaña de conocimiento de la marca.

 

La diferencia entre los embudos de comercialización B2C y B2B 

Los embudos de comercialización suelen cambiar dependiendo de su base de consumidores:

  • Los consumidores B2C suelen navegar por el embudo de marketing solos o con un asesor de confianza como un amigo o un miembro de la familia. Además, los clientes B2C nunca pueden interactuar con un representante de negocios directamente.
  • Los clientes B2B tienen grupos de compra más enfocados y más grandes. Además, los clientes B2B interactúan con los representantes de ventas directamente en las etapas inferiores del embudo de ventas.

Ajustar el embudo de marketing para que se ajuste a los personajes de los usuarios rápidamente lo hace más efectivo.

 

¿Cómo debería ser tu embudo?

Si sigue los pasos mencionados, con el tiempo, empezará a notar algo extraño en su embudo de ventas: no es un embudo estancado ni siquiera un reloj de arena. Cuando lo saques, comenzará a aparecer como un embudo al revés, siempre en crecimiento.

Tenga en cuenta que cuanto más siga complaciendo a sus defensores, más le devolverán a su crecimiento al referirle más clientes potenciales. Y a medida que el embudo de marketing se hinche, también lo hará su base de consumidores y su negocio.

Para aprender más sobre el embudo de marketing o el marketing digital, diríjase al Blog sección de nuestro sitio web.